Scegliamo un prodotto perché lo sentiamo nostro, gli siamo così affini che senza di esso non potremmo essere completamente noi. Ci riempie, ci fa star bene la sua forma, il suo colore, la sua funzione, la sua musicalità, il suo profumo, la sua palpabilità.
Ogni prodotto è creato per essere amato per quello che è e per quello che rappresenta. Certo, non bisogna dimenticare la funzione primaria. Kotler dice che la gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro. D’accordo, ma per quale gente e per quale muro. E vuoi mettere la soddisfazione di avere un Black & Decker o un Boch rispetto ad un trapano X.
La stessa logica vale per il settore trasporti e logistica.
Il cliente vuole che il suo prodotto venga prelevato dal punto A e consegnato nei tempi previsti al punto B e probabilmente dal punto B sbancalato e smistato ai punti C, D, E F e G. Quest’attività prevede ingegno, organizzazione, mezzi sicuri e performanti. In caso contrario perché scegliere di acquistare un Mercedes Benz, un Volvo o un DAF, o perché scegliere di lavorare con questo o quel trasportatore.
E non dirmi che la scelta è vincolata al costo di acquisto, all’offerta col minor prezzo.
Non è così. La scelta d’acquisto viene guidata dal bisogno di poter fare e dal desiderio di voler avere. “Il bisogno è come un pulsante on/off, si accende quando ci serve qualcosa, si spegne quando non ci serve nulla. Il desiderio è invece una mappa, ci indica verso quale direzione andare” scrive Sergio Stagnitta su L’Espresso. In tal senso bisogno e desiderio sono inscindibili, così come inseparabili sono prodotto/servizio e marca, perché è quest’ultima che ci offre l'opportunità di differenziarci e creare storie capaci di divulgare il nostro status.
Possiamo scegliere una marca o crearne una tutta nostra, non fa differenza. Noi siamo le scelte che facciamo, le marche che scegliamo di essere e le storie che condividiamo. Siamo fatti di storie e la narrazione del nostro esistere è il processo che facilita la conoscenza, l’acquisto e il consolidamento delle partnership. Nel marketing la narrazione della tua marca ha la capacità di creare quella continuazione comunicativa che attraverso l’acquirente diviene generativa. Ponendosi tra la marca e il suo cliente, il marketing narrativo contribuisce a raccontare l’uomo e il suo modo di distinguersi nel mondo.